Introductie – S.O.S. online personal training.
In deze blogpost ga ik het hebben over de do’s en don’ts van online personal training en ga ik mijn visie delen op deze unieke vorm van coaching.
Ik ga beginnen met de 5 grootste fouten die ik zie verschijnen vandaag en hoe ik daar vanuit een marketing en businessperspectief naar kijk.
Daarnaast zal ik ook toelichten hoe je het wel kan aanpakken om het “juist” te doen – want er is niet maar één manier, er zijn verschillende manieren om het goed aan te pakken. Ik deel hier voornamelijk mijn mening vanuit mijn kennis rond marketing en mijn achtergrond als personal trainer.
Fout #1 – Te algemene personal training programma’s aanbieden.
Een eerste fout die ik vaak zie terugkomen zijn “algemene online programma’s” of trajecten waarbij personal trainers zeggen: “wil je meer energie, wil je afvallen of spiermassa bijkomen, of wil je je gezondheid een boost geven, hier is mijn programma.”
Het nadeel van zo’n algemeen schema is dat het in de massa verdwijnt. Je bent letterlijk aan het schieten met hagel in de hoop om toch maar iets te raken.
Ik ben zelf nogal een gamer en ik hou meer van een sniper in shooter-games. Een sniper is een geweer waarmee je van op grote afstand heel precies kan mikken en heel doelgericht kan schieten.
Dat is wat je ook wil doen met je online marketing. Je wil één duidelijk wapen kiezen en daarmee mikken op één specifieke doelgroep.
In dit geval is je wapen jouw doelgerichte programma waarmee je één specifieke behoefte vervult of één specifiek probleem oplost, en jouw doel is je ideale klant waarvoor je het programma uitwerkt. Dit zorgt ervoor dat je programma er bovenuit steekt in die massa’s content die gedeeld worden op dagelijkse basis en dat je je ideale klant echt weet aan te spreken.
Hierdoor is de kans vele malen groter dat deze persoon zal stoppen met scrollen en is de kans groot dat ze je content echt gaan bekijken. Context en specificiteit zijn hier cruciaal.
Een heel klassiek voorbeeld dat ik altijd geef is het volgende… Stel dat je een personal trainer bent met een enorme passie en achtergrond in het voetbal. Bijgevolg zou je heel graag voetballers gaan coachen.
Maak dan geen post met 5 tips om beter te slapen, dat is letterlijk wat iedereen doet. Nee, maak dan een post waarin je zegt: “Wist je dat slaapkwaliteit een cruciale parameter is voor je prestaties op het voetbalveld?” Daarbij dan nog een passende foto van een voetballer die extra context toevoegt, perfect! De kans dat een voetballer zal stoppen met scrollen om je post te lezen is aanzienlijk vergroot.
Samengevat voor fout één: kies een duidelijke doelgroep en maak een specifiek en authentiek programma. Kies een sniper boven een pistool met hagel.
Fout #2 – Een te lage prijs vragen voor je online personal training diensten.
De tweede fout die ik zie terugkomen is het vragen van een te lage prijs. Dat is niet alleen slecht voor je portemonnee, ook vanuit marketingperspectief heeft het enkele grote nadelen.
Pas op ik begrijp de fout wel. Je ziet je collega van in het staart online gaan en deze vraagt 70 euro voor een online programma. Je eerste reactie is dan: “f*ck, ik moet beter doen, ik ga 50 euro vragen”. Wanneer dit spel blijft duren dan verdien je op termijn niets meer. Dit noemen we een prijzenoorlog en dat is nooit interessant.
Los daarvan zijn er enkele grote nadelen aan verbonden vanuit marketingperspectief, die wil ik graag even benadrukken:
1. Een te lage prijs vragen kan zorgen voor een wantrouwen bij de klant. De klant kan mogelijk denken: “ow, dat is goedkoop, voor die prijs kan het geen goed programma / traject zijn”.
Goedkoper = niet altijd meer business. De kledingindustrie is hier een mooi voorbeeld van. Je betaalt 9/10 niet voor extra kwaliteit, je betaalt voor de merknaam. Die merknaam brengt een bepaalde status met zich mee waardoor de consument graag iets meer betaalt.
Het zou dus ook perfect kunnen dat iemand op zoek gaat naar een duurder programma, net omdat ze goed geholpen willen worden. Als consument leggen we nu eenmaal snel de link leggen tussen prijs en kwaliteit.
Denk maar eens aan je eigen koopgedrag. Zelf zal ik geen onderbroeken kopen in de Zeeman maar langs de andere kant gaan de onderbroeken van Tommy Hilfiger niet altijd langer mee dan die van de Zeeman. Een voorbeeld van de link die we leggen tussen prijs en kwaliteit. Eén die aantoont dat die link niet altijd gerechtvaardigd is.
2. Vanuit businessperspectief is het ook geen goed idee. Jouw eerste doel als ondernemer is ervoor zorgen dat je rondkomt en dat je iedere maand je facturen kan betalen. Daarom is het belangrijk dat jij een correcte prijs vraagt voor je diensten.
Stel dat je 37 euro vraagt voor een online coaching traject / programma. Nu moet je voor je voor jezelf eens uitrekenen hoeveel van die programma’s je moet verkopen vooraleer je rondkomt. Dat zijn er meer dan 100 per maand. Daar moet je al een serieus marketingkannon voor gaan inzetten om dit aantal verkopen te verwezenlijken.
Er zijn al verschillende publicaties geweest rond high- vs low ticket coaching. Daaruit blijkt ook dat het duurzamer is om 5 klanten te vinden die je 100 euro per maand betalen, dan 100 klanten te vinden, en te behouden, die je 5 euro per maand betalen. Dit levert exact dezelfde omzet op, maar optie A is aanzienlijk interessanter dan optie B. En toch zijn er zoveel trainers die voor optie B kiezen.
Mijn beste advies: ken je cijfers, bepaal voor jezelf hoeveel inkomen je moet genereren om financieel vrij te zijn. Vervolgens ga je bepalen hoeveel klanten je maximaal wil trainen (hoeveel klanten kan je aan?) en dan ga je je prijs bepalen.
Een heel simpel voorbeeld: ik wil 5000 euro per maand verdienen en wil maximaal 50 klanten online begeleiden. Hierdoor weet je dat je per maand 100 euro per klant moet verdienen. Wanneer je een 8 weken programma verkoopt dan vraag je hier minstens 200 euro voor (zo verdien je 100 euro / 4 weken = je target / klant).
Deze stap is ongelofelijk belangrijk – ken je cijfers en maak voor jezelf even deze berekening. Je cijfers kennen geeft ongelofelijk veel rust.
Conclusie: vraag een waardige prijs voor je online programma. Dit begint bij het kennen van je cijfers.
Fout #3 – Een opsomming maken van de features van je programma.
Een opsomming maken van de features van je product. Hiermee bedoel ik dat je in je content gaat zeggen: “ik heb een nieuwe programma en in dit programma krijg je: 24/7 support, 50 workouts , gepersonaliseerd trainingsplan, persoonlijke voedingcoaching.”.
Super leuk dat je dit allemaal wil aanbieden, maar ik ga even heel eerlijk zijn. Het boeit uw ideale klant niet dat ze:
50 workouts krijgen. Neen, ze willen één workout waarmee ze hun doel behalen. Waarmee ze buikspieren krijgen in 8 weken, of waarmee ze hun energielevel verdubbelen in 12 weken.
Ik weet het, het is super cliché. Maar je klant denkt in doelen en uitkomsten. Bijgevolg kan je dit best ook zo gaan communiceren.
24/7 support via whatsapp – ik weet niet wie dit bedacht heeft, maar welke gezonde mens kan er in hemelsnaam dag en nacht beschikbaar zijn om berichten te beantwoorden.
Dit is onmogelijk dus maak deze onbetrouwbare belofte, die je niet kan nakomen, ook niet. Een veel betere en gezondere aanpak zou zijn: “zit je met vragen of probelemen tijdens het traject? Dan kan je deze insturen naar mijn persoonlijke emailadres. Ik bekijk deze vragen één maal per week en beantwoord ze in de wekelijkse groepscall.”.
Op deze manier kunnen ook genieten van de vragen en de bijhorende antwoorden. Dit is realistisch en schept ook meteen een duidelijke en haalbare verwachting bij je ideale klant.
Het voorbeeld van een gepersonaliseerd trainingsprogramma. Dat is ook weer iets dat je overal ziet verschijnen. En ook hier geldt weer het feit dat je klant er eigenlijk niet om geeft dat het gepersonaliseerd is, ze willen gewoon resultaat boeken.
Fact check: of jij nu 3 uur gewerkt hebt aan dat programma, of dat je het letterlijk van de stapel neemt die je hebt klaarliggen (bij wijze van spreken) dat maakt niet uit. Zolang je klant zijn / haar doel maar behaalt. Dus ook hier zou ik weer inspelen op die doelstelling in plaats van de feature.
Bijvoorbeeld: een HIIT trainingsprogramma waarbij je 3 x per week een halfuur intensief sport. Met deze methodiek focussen we op vetverbranding in de buikzone.
We weten als professional dat dat een mythe dat je op één plek vet kan verbranden. Dit is kennis die je dan kan delen in je fitnessprogramma. Maar in je marketing en in je communicatie staat de wens van u klant centraal. De wens van de klant is in dit geval om buikvet te verbranden zonder elke dag uren te sporten. Net daar speel je dan specifiek op in met je boodschap, met je content.
Hetzelfde geldt voor persoonlijke voedingscoaching. Mensen willen niet weten dat het persoonlijk is, ze willen weten welke uitkomst je helpt bezorgen en wat ze ervoor moeten doen. Dat kan je perfect gaan beschrijven in je product omschrijving en in je content.
Samengevat: minder de features van u product in de spotlight zetten en meer de waarde, de voordelen en de uitkomst van u programma communiceren.
Fout #4 – “Hier is je programma, succes!”
Laat je klant er niet alleen voor staan. Daarmee bedoel ik wanneer je een programma maakt en enkel het programma verkoopt zonder enige vorm van ondersteuning. “Hier is je programma, succes!”. De kans op succes, de kans dat je klant effectief resultaten zal boeken is minimaal.
Ik krijg letterlijk grijs haar van de term “passief inkomen”. Er bestaat niet zoiets als passief inkomen. Dat is een mythe. Ik ga er niet teveel over uitwijken in deze blog, maar het is wel van toepassing voor deze fout.
Het is één van de redenen waarom coaches en trainers een online programma willen opzetten. Omdat ze denken: “ik ga hier een programma maken en ik ga daar één keer veel tijd in steken en dan ga ik het promoten. Zo moet ik er niets meer aan doen. Easy money!”.
Dit soort mindset gaat je niet ver brengen in het online personal training landschap. Het is en blijft een feit dat mensen geen online programma kopen, ze huren een coach in. Ze huren jou in als persoon omdat ze zich aangetrokken voelen tot houw persoonlijkheid. Omdat ze er van overtuigd zijn dat jij hen kan helpen.
Een goed programma, dat kan je overal vinden. Een voedingscoach? Installeer MyFitnesspall en hij zal u vertellen hoeveel je mag eten om te vermageren. Het is wat kort door de bocht, maar ik wil gewoon een duidelijk standpunt maken.
Daarom moedig ik heel sterk aan om altijd een gestructureerd en persoonlijk opvolgsysteem te voorzien voor je klanten. Daar heb ik enkele concrete tips voor, om die online coaching beleving aangenaam te maken en om echt resultaten te gaan boeken met je klanten. Want de resultaten van je klanten dat is je beste marketingstrategie. Dat moeten we altijd in ons achterhoofd houden.
3 concrete tips:
- Wat ik zou aanmoedigen is om je opvolging deels te automatiseren. Bijvoorbeeld mailtjes instellen via je emailsoftware (ik gebruik zelf ActiveCampaign – super tevreden van). Vervolgens kan je elke dag een leuke quote (ter motivatie) versturen. Een ander alternatief is en een vraag / kleine opdracht om je coachees aan te moedigen en ze actief te houden. Antwoorden die je ontvangt op deze mailtjes kan je dan wel persoonlijk beantwoorden uiteraard. Bijgevolg leer je u coachees beter kennen en bouw je een band op.
- Daarnaast zou ik een community maken. Dit kan een facebookgroep zijn of een whatsappgroepje, waarin je de coachees, die het traject bij jou volgen, kan toevoegen. Dit groepsgevoel is een enorme meerwaarde voor veel mensen. Je hebt support van je peers, mensen die eenzelfde doel hebben en je hebt een plek waar je terecht kan met je vragen en je problemen. Ondersteuning van anderen in eenzelfde situatie is echt een ongelofelijke meerwaarde.
- Tot slot, een absoluut minimum aan persoonlijk contact moet ook zeker aanwezig zijn. Een interessant model daarvoor is groepscoaching. Waarbij je op een vast moment per week een groepscall voorziet voor al je coachees. Op die manier heb je persoonlijk contact, kan je vragen beantwoorden die gesteld worden in de groep / via mail en kan je extra waarde gaan bieden.
Dit zijn alvast 3 zaken die je meteen kan implementeren om het succes van je online klanten te verhogen. Zo blijven ze geëngageerd en gemotiveerd en is de kans groot dat ze het programma zullen afwerken.
In een nutshell – laat je klanten niet aan hun lot over en voorzie een gestructureerd opvolgsysteem, een ondersteunende community en wees beschikbaar als coach (in groep of individueel – dat kies je zelf).
Fout #5 – Proberen verkopen in iedere post.
Verkopen in elke post, dat is een absolute afknapper. Je wil niet overkomen als de persoon die alleen maar post als hij/zij iets te verkopen heeft. Dat komt al snel spammy over. En weerom is het iets wat ik vaak zie terugkomen bij online personal trainers.
Personal trainers die een programma lanceren en zeggen: koop van mij!
Zo werkt het helaas al lang niet meer. En dat is normaal, de consument wordt slimmer, bedrijven worden slimmer en wij moeten daar in meegaan.
Het beste advies dat ik hier altijd geef is: zet in op waarde-marketing. Creëer relevante content voor u doelgroep. Los hun problemen op. Geef praktische tips om hun doel te bereiken en elimineer struikelblokken.
In je content, of in het algemeen in u marketingstrategie, wil je 3 zaken bereiken
- Vertrouwen opbouwen bij je consument
- Je wil een band opbouwen – je wil dat je ideale klant zich verbonden voelt met jou als persoon
- Je wil je expertise bewijzen.
Wanneer je die 3 zaken consequent nastreeft in je marketing, dan ga je je potentiële klant “opwarmen”. Ze gaan van “wie is deze dude / girl”, naar “wow, wat een interessant profiel – die wil ik blijven volgen”. Ultiem breng je ze tot het punt dat ze “heet” zijn en dat ze klaar zijn om jou in te huren als oplossing voor hun probleem / doel.
80% van je content zou in dit verhaal bestaan uit waardevolle / persoonlijke content en in 20% van je content mag je dan effectief puur praten over je product. Op deze manier probeer je mensen op de hoogte te brengen van wat je doet. Deze maatstaf is iets dat vaak aanbevolen wordt en is iets waar ik zelf ook erg in geloof.
Conclusie bij fout 5: minder verkopen en spammen, meer waarde bieden aan je potentiële klant. Geef hen de tijd om je echt te leren kennen door middel van waarde-marketing
Slotpleidooi
Dit waren de 5 do’s en don’ts die ik wou bespreken vandaag. Ik heb er erg van gnoten om deze blog te schrijven – het is iets dat ik al lang wou delen.
Zelf ben ik nog maar net begonnen met deze blog en ik wil oprecht zoveel mogelijk personal trainers helpen en educeren op vlak van business en marketing. Indien jij deze blog interessant en waardevol vind, dan zou ik willen vragen om mijn blog eens te delen met je netwerk. Daar zou je me een enorm groot plezier mee doen en zo help je me ook in mijn missie .
Bedankt voor het lezen en ik zie je graag terug in de volgende blog!
