cover image moeite met verkopen als personal trainer?

De 4 meest voorkomende struikelblokken bij het verkopen van personal training diensten.

Concrete tips over hoe je je personal training diensten succesvol kan verkopen.

Ik begrijp je, verkopen is niet makkelijk. Of toch niet zonder de juiste handleiding en kennis.

Als startende personal trainer vond ik intakegesprekken verschrikkelijk. Ik had angstzweet op mijn voorhoofd staan en was bang dat ik grote fouten zou maken. Het ging uiteindelijk ook altijd over vrij grote bedragen. Iedere gemiste klant was een gemiste kans om mijn business te groeien.

Op een bepaald heb ik besloten om in te zetten op mijn verkoopskills. Ik heb toen geïnvesteerd in een cursus en enkele boeken, specifiek over marketing en sales. Mede dankzij deze tools ben ik er in geslaagd om +80% van mijn potentiële klanten te converteren naar betalende klanten. 

In deze blog wil ik je vertellen wat mijn grootste fouten waren als startende personal trainer en waarom me dit veel leergeld gekost heeft.

Fout #1 - Je luistert niet actief.

Als personal trainer wil je in eerste instantie je potentiële klant helpen. Vaak uit zich dat door kennis te gaan overdragen. Geloof het of niet, maar die kennisoverdracht kan een grote valkuil zijn.

Stel dat je tijdens een intakegesprek begint te vertellen over intermittent fasting. Een concept waar jij als coach volledig achter staat. De persoon voor je geeft aan dat hij zich te zwaar voelt en wil graag wat vermageren. 

Vanuit je passie voor IF begin je van A tot Z uit te leggen wat het exact inhoudt.

Je hebt zonet een grote fout begaan. Dit is waarom:

  • Je potentiële klant heeft het gevoel dat IF de oplossing is voor al zijn problemen en besluit het zelf te proberen. De kans is groot dat je potentiële klant dit niet volhoudt omdat intermittent fasting simpelweg niet geschikt is voor hem.
  • Je hebt aan het einde van het gesprek totaal geen idee van waar je prospect tegenaan loopt. Is zijn gewicht het voornaamste probleem of zijn er onderliggende problemen waar hij mee kampt?
  • Je hebt jezelf schaakmat gezet. De potentiële klant ziet niet langer de waarde van de samenwerking in, terwijl je veel meer te bieden hebt dan IF-advies.

Sidenote: ik had zelf ooit een prospect die op intake kwam een al +5 jaar aan krachttraining deed. Hij gaf aan dat hij zijn plateau bereikt had en zelf niet meer verder kon. Na wat grondig doorvragen bleek dat er nog heel wat kleine aanpassingen mogelijk waren om zijn progressie te verbeteren en het plateau te doorbreken. 

Als startende personal trainer wou ik mijn kennis laten gelden en besloot ik om alles uit te leggen wat we zouden doen indien we zouden samenwerken. Kortom, een actieplan van 12 weken. Op het einde van het gesprek gaf hij aan dat hij het toch zelf zou proberen. 

Eerst dacht ik: “Hoe kan dat nu, ik heb net uitgelegd dat hij heel wat zaken moet aanpakken?”. Achteraf had ik pas door dat ik zijn “probleem” al opgelost had in ons gesprek. Waarom zou hij dan nog betalen voor mijn diensten?

Fout #2 - Je stelt niet de juiste vragen.

Om de juiste info te vergaren is het cruciaal om de juiste vragen te stellen. Wanneer je de juiste vragen stelt, dan kom je te weten wat de persoon echt nodig heeft van jou.

Heel concreet wil je 3 zaken te weten komen van je potentiële klant:

  1. De huidige situatie: Wat zijn zijn / haar pijnpunten?
  2. De ideale situatie: Waar wil hij / zij naartoe werken? Wat zijn zijn / haar doelen?
  3. De struikelblokken: Waarom is het hem / haar nog niet gelukt om dit te verwezenlijken?

Wanneer je deze 3 zaken kent en je durft door te vragen, dan is je intakegesprek al voor 80% succesvol. Deze vragen zijn fenomenaal belangrijk. Bijgevolg zal je verkoopproces ook aangenaam voelen aangezien je letterlijk de oplossing kan bieden voor zijn / haar probleem.

Let op: Indien je aanvoelt dat je niet gekwalificeerd bent om deze problemen op te lossen of de doelen te behalen, dan is het sterk aangewezen om door te verwijzen. Start nooit iemand op wanneer je twijfelt of je deze persoon effectief kan helpen.

Fout #3 - Je hebt onvoldoende zelfvertrouwen.

Dit lijkt logisch, maar wordt heel erg onderschat. Als personal trainer ben je met mensen bezig. Nog belangrijker: met de gezondheid van mensen.

Het is dan ook heel normaal dat je af en toe twijfelt aan jezelf en aan je kunnen. Dat heeft iedereen wel eens, zelfs de meest ervaren rotten in dit vak. Geloof me, dit is een feit. 

Wanneer je echter een intakegesprek afneemt, dan is het belangrijk dat je achter je diensten staat. Bijgevolg is het absoluut essentieel dat je dit vertrouwen uitstraalt wanneer je je diensten voorstelt aan het einde van je gesprek. Indien je twijfelt of niet zeker overkomt, dan is dat een grote afknapper voor je potentiële klant. Deze wil immers niet investeren in iets dat geen garantie op succes biedt.

Dat is zoals een occasie auto aankopen en hopen dat hij zal starten. Indien niet, dan ben je al je geld kwijt.

Mijn advies: Werk een specifiek programma uit waarmee je een bepaald probleem oplost of een concreet doel helpt bereiken. Lanceer het de eerste keer als een case study (aan een korting) en communiceer duidelijk dat je nog enkele zaken aan het finetunen bent. Op die manier krijg je de kans om het programma te testen en verder af te werken. 

De resultaten van je eerste klanten, van dit nieuwe programma, zullen je het zelfvertrouwen geven om het nadien aan de volwaardige prijs te verkopen.

Zelfvertrouwen bouw je op door in het werkveld te treden. Door de handen uit de mouwen te steken. Je kan nog 101 cursussen volgen en 1000 boeken lezen over: “Hoe wordt ik een goede personal trainer.”. Wanneer je het geleerde niet omzet in de praktijk, dan zal je altijd onzeker blijven.

Fout #4 - Je biedt geen duidelijke next step aan.

De close in je intakesgesprek is het ultieme moment. Dit is bij uitstek het spannendste gedeelte, dit is waar je naartoe gewerkt hebt in de afgelopen 50 minuten (de meeste intakesgesprekken duren 60 minuten).

Meestal volgt er nu een awkward momentje waarop je de prijs van je product vertelt en waarbij je stiekem denkt: “Dit is toch wel veel geld…”. Don’t do it. Sta achter je prijs. Je hebt de mogelijkheid om iemand zijn / haar leven te veranderen, daar staat in theorie geen prijs op. Daarnaast is je gezondheid ook letterlijk één van je beste investeringen die je kan maken.

Dat ter zijde… Noem je prijs pas helemaal aan het einde. Vertel eerst over de next step, de volgende stap die je potentiële klant best kan in functie van het behalen van zijn / haar doel. Is de volgende stap een 12 weken programma dat je aanbiedt? Begin dan te vertellen over je programma.

Nogmaals, de prijs die volgt, eerst vertel je over de inhoud. Specifiek over de voordelen die het programma met zich meebrengt. Dit is weerom cruciaal, communiceer de uitkomst van je programma. Wanneer dit aansluit bij het doel van je prospect, dan is je product al zo goed als verkocht. Zeker indien je aantoont dat je product duidelijk de struikelblokken wegneemt en de pijnpunten oplost.

We komen nu toe op het laatste punt. Het ja-of-nee-punt. Business or no business? Spannend he? Let’s do this. You’ve got this! (vertrouwen opbouwen).

Tot slot, na de uitleg van je programma, zowel de logistiek als de inhoud, is het tijd om de volgende stap in te plannen. Een uitstekende zin om je gesprek af te ronden in de volgende:

  • “Hey, ik merk dat je wel interesse hebt in wat we doen en ik heb oprecht het gevoel dat ik je kan helpen met mijn [AANTREKKELIJKE NAAM PROGRAMMA]. Wat zou je er van denken om samen aan de slag te gaan en wanneer zou je graag starten?”

Wat er nu gebeurt is magic. De klant is overtuigd (indien je duidelijk aangegeven hebt dat je hem / haar kan helpen) en wil business met je doen. In het beste geval speelt prijs geen rol en wordt er zelfs niet naar gevraagd.

In dit geval plan je reeds de eerste afspraak in. Dit principe noemen we een micro-commitment. Hoewel er nog geen betaling heeft plaatsgevonden, heeft de klant in zijn / haar hoofd al betaald.

In het tweede geval, wanneer de klant de prijs vraagt, dan kan je dit ook met vertrouwen communiceren: “Voor het gehele traject is het [PRIJS].”. Vervolgens is het aan de klant om zelf aan te geven of dit haalbaar is of niet.

Indien de prijs de enige issue is, dan kan je aanbieden om het in verschillende schijven te betalen. Dit kan voor veel mensen de doorslag geven om alsnog de samenwerking aan te gaan.

Concreet: Communiceer de waarde van je programma. Plan de next step in en maak hierdoor een mirco-commitment met je klant. Communiceer je prijs met vertrouwen. En last but not least, bied aan om in schijven te betalen wanneer enkel de prijs een struikelblok vormt.

Like what you read? Deel deze post met je netwerk.

Share on facebook
Share on linkedin
Share on email

Copyright © ptboost.be